これを知れば売れる！？購入者の心理

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今回は、商売をする人の悩みである「なぜ売れないのか」を購入者心理を解説していきたいと思います。

この記事は

という悩みを持っている人に読んでもらいたいと思って書きました。


販売者は「購入者の心理」、購入者は「販売者の心理」を理解することで今後の行動が大きく変わっていきます。

それでは解説していきます！

なぜ人は商品を買うのか？

結論からいうと、答えは単純で「今の自分に必要だと感じたから」です。

自分に必要のないものは購入しないし、今必要でなければ今度でいいやと思い購入という行動には至らないというわけです。

人が購入という行動までしてもらうまでには3つの判断フェーズがあります。

検討→選定→行動　

まず必要かどうか判断する検討段階。

次にどの商品にするか判断する選定段階。

最後に購入するかしないか判断する行動段階。


どれか一つでもフォローができていなと、購入には至らないというわけです。

どんな点に気をつけるべきか【販売者目線】と【購入者目線】の2つの角度から解説していきます。

なぜ「この商品」でなければいけないか？

販売者目線の解説

売る側としては、なぜあなたの商品でなければいけないのか？

なぜこの商品でなければいけないのか？

を明確に伝えることが必要になります。

例えば、コンサルティング。

私から学ぶことで、〜なることができます。の【〜】の内容が非常に重要になってくるということです。

ただ、注意しなければならないのは「実績」だけを売りにすることです。



実績で、「私のコンサルティングを受ければ売り上げが2倍になります！」と言っていた場合

「私の場合は売り上げが3倍になります！」という人がでてきた時に、比較をされると、後者に流れていってしまうからです。


実績はこれまで積んできた自信として伝えることは悪くないのですが、それだけで勝負するのは危険ということです。

購入者目線の解説

買う側としては、なんでこの商品に惹かれたのだろう？と一度考えてみてください。

その惹かれた理由は、他の商品では補えないものなのか？

補えるものであれば、もしかしたら他に魅力と感じれた部分があるかもしれません。


「この商品でなければいけない理由」を明確にすることができれば購入しても良いでしょう。



それがないのであれば、購入するのは一度ストップです！

なぜ「今」でなければいけないのか？

販売者目線の解説

「欲しいけど、今度買おう」と思ってしまうと、購入されずに時間だけが経ち、忘れ去られてしまうということは多くあります。

よくみる「タイムセール」や「キャンペーン」は、この「今」購入させる理由を作っているのです。

「期間限定」や「数量限定」も、今すぐ行動しないと購入できなくなりますよということを購入者にこそっと訴求しているワードになります。



この行動心理を研修したデータがありまして、

人は、「これが欲しい！」と思ってから

１０分間というのは、猛烈に購入意欲が購入したくなる物欲にかられます。

なので、興味を持ってから１０分間は確実に煽ることができるので、販売者として腕の見せ所になります。

そこから時間を置いて７２時間経過すると、購買意欲はなくなっていきますので、本当に欲しいと思っていない限り購入することはほぼなくなるといっても良いでしょう。

購入者目線の解説

売る側は、鉄は熱いうちに打てと、ここぞとばかりに「今」買ってもらうような工夫をしてきます。

いつもより安い！と思ってしまうと、実はそんなに求めていなくても買ってしまうことがあります。



販売者目線の説明でも解説しましたが、人の物欲は１０分〜７２時間で高まるので、迷った場合は

３日待って、それでも欲しいと思うのであれば購入を検討してみてください！


買う理由が「価格」であれば、購入は一度ストップです！

【重要】最悪の場合でも、損をしないと思えば買う

実は知らない人が多いのですが、この点をしっかり訴求できれば商品はほぼ100％売ることができます。

先ほど例にあげたコンサルティングですが、提案された時に購入者は

• 理想の未来
• 最悪の未来

の二つを想像します。

３割うまくいったとか、５割うまくいった時のことは考えないんです。


つまり、「売り上げ２倍にします」と言われたら、

• 現状の売り上げが２倍になったらどうなるだろう
• とは言いつつも全く売り上げが上がらなかったらどうだろう

としか考えないということなんです。



そして、後者の売り上げが上がらなかった最悪の場合でも、

売り上げは上がらなかったけど、他にもこんなメリットがあるなら損はしないよね

と思わせることができれば、購入するということです。


当たり前ですが人は損をしたくないので、お金を払った以上の見返りを求めています。



これは賛否両論ありますし、オススメするわけでもありませんが、

全額返金保証

というのは、最大の武器にもなります。

全額返金保証を無料でお試しできます！と自動変換してしまう人もいます。


商品に自信があれば、返金保証をつけて一度使ってもらうというのも戦略の一つですね！

まとめ

よく相手の立場に立って考えましょう！と言いますが、これは本当にそう思っていまして

心理までしっかりと寄り添うことができれば販売者であれば相手を、

浪費グセのある消費者であれば自分をコントロールできますので、実践してみてください！

以上です。